建材终端营销服务技巧之六脉神剑

2010-9-26 15:24| 发布者: A030| 查看: 1316| 评论: 0

摘要: 两类客人　　无论是在建材专业超市，还是大型建材市场，走进去的客人，可以大致分为两类：**类客人，需求很明确，就是说他要买个坐便器什么的，但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位，大概客人还没有想好，这叫标 ...

　　第二类客人：影响他的标准

　　客人在几个建材市场综合比较之后，他对马桶需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始的明朗。在客人标准明确的时候，也就是客人产生购买行动的时候，所以在这个时候，足球就已经踢到了禁区之内，是否能够进门，就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。

　　当客人的标准是我们品牌的产品刚好能吻合的话，事情就好办了，我们做一下某款产品的说明和价值塑造就可以了。

　　这里我们探讨的重点是，当客人需求的标准和我们销售的产品不是那么吻合的时候，销售人员怎么办？这应该是我们经常遇到的：客人的预算低，我们的价位高；客人偏好行业数一数二的品牌，我们销售的品牌不是客人的首选等等……我们结合销售过程中，客人具体的语言异议来应对：

　　一、客人说：“我比较喜欢**品牌的水龙头”

　　在建材终端门店的销售服务过程中，在我们不是客人所说品牌的情况下，销售人员却经常听到客人这么说，针对这种情况，销售人员又如何应对呢？很多销售人员这个时候的做法是“扬长避短”，强调自己的优势，其实很多销售人员也确实这么干的，我们认为，这么作对于这个客人的成交是不够的。问题的关键是我们所“扬”的长（优点）是不是客人所关注和重点考虑的，如果不是的话，说了也是白说，驴头不对马嘴。

　　对策：

　　1、问“为什么？”

　　当客人有这种语言，表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候，一般情况这样的客人购买的首选是品牌，而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”，可以问客人：“您是为什么一定要选择某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢？”

　　其实客人一般的回答不外乎以下几种：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有保证”……这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了，原来支撑客人喜欢或者将要选择某某品牌的原因是以上他说的原因，那么这个时候销售人员只要能够证明（重点阐述），我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有保证的话，其实问题就容易解决了。这就叫做影响、改变（偷换）客人的标准。而不是毫无针对性、一味地“扬长避短”。

　　2、巧妙攻击

　　在建材市场秩序和品牌成长没有完全规范的今天，巧妙攻击下竞争对手，其实没什么大不了的。特别是在客人并不是很了解建材行业的情况下，销售人员一番行业现状的“教育”对于销售中有效影响客人有很大的帮助，同时很多的客人也很高兴能够在装修之前，能够得到些行业内幕的了解，这些内幕包括竞争对手的贴牌、产地、原料、工艺和发展等等。
4、留下他的联系方式

　　有人说这叫“一线万金”，我称为是加大最后的机会。其实，问客人要联系方式首先要看时机和把握，没有把握的话不如不要，因为一旦销售人员遇到客人的拒绝，对于成交反而是不利的。另外为了加大客人告诉联系方式的可能性，销售人员在提出要联系电话的时候，先说个充分的理由：“活动通知”、“申请特价”、“小区团购”、“新品到货”等等。

　　二、客人说：“给我份资料，看了再说”

　　很明显，这是一个“踩点”的客人，同时表明了对我们的产品有兴趣，所以销售人员要意识重点跟进这样的潜在客人。但是，他和上面客人的说法差不多，如果你把资料顺手给他的话，大概他一样是消失在了人海，回头购买的可能性也许不大。

　　1、利用各种借口，再多沟通一会，一样也是增加影响力；

　　2、和上面的对策一样，给个好的理由，把客人的联系方式留下来，同时表示我们不会随便骚扰客人；

　　3、小礼品赠送。这个我给鹰卫浴全国终端店长培训的时候，提的个性化服务的小意见，意向性较强、潜在的客人，在他走出门店之前，临别我们赠送他一个可以是很小、印有公司LOGO的小小礼品，这将为下步客人成功选购我们品牌的产品加分，毕竟客人的心我想也是肉长的。同时对于对建材行业不是很了解的大部分客人，是一个很好的品牌宣传和认知的方式，毕竟大部分客人喜欢贪小便宜。

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